數(shù)字化時(shí)代的新趨勢：
隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，多數(shù)行業(yè)紛紛探尋新的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)要素，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為不可回避的探索領(lǐng)域。數(shù)字經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，推動(dòng)著中國的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，催化了前不多見的競爭方式。
數(shù)字化業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)：
在產(chǎn)品上，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化產(chǎn)品已經(jīng)成為了一個(gè)新的趨勢，如數(shù)字化藝術(shù)，盧浮宮、大英博物館已經(jīng)將其藏品進(jìn)行數(shù)字化，足不出戶也能走進(jìn)文化藝術(shù)場館。還有脫胎于區(qū)塊鏈的NFT作品，能拍出6900萬美元的高價(jià)；基于人臉識(shí)別功能的門禁系統(tǒng)逐漸替代著傳統(tǒng)的卡片式識(shí)別方法；基于語音識(shí)別的錄音設(shè)備也讓會(huì)議整理記錄更加高效……。數(shù)字化產(chǎn)品為客戶帶來更便捷、可控、高效的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，同時(shí)，也可以利用人工智能和數(shù)學(xué)建模語言來深度學(xué)習(xí)用戶在使用產(chǎn)品過程中的數(shù)據(jù)，并依據(jù)客戶的習(xí)慣來改良升級(jí)產(chǎn)品，如特斯拉通過對(duì)用戶駕駛數(shù)據(jù)的分析來提升駕駛體驗(yàn)。
智能化企業(yè)運(yùn)營隨之轉(zhuǎn)型：
數(shù)字化業(yè)務(wù)創(chuàng)新推動(dòng)著企業(yè)主價(jià)值流（如：企業(yè)研發(fā)、采購、制造、營銷、銷售、服務(wù)）、資源管理（如：人、財(cái)、物等），以及企業(yè)管理（如：戰(zhàn)略、合規(guī)等）的深層次改變，最終形成數(shù)字化企業(yè)。如：在營銷和客戶服務(wù)方面，數(shù)字化改變著傳播、銷售、和交付產(chǎn)品或服務(wù)的方式。在數(shù)字技術(shù)的加持下，企業(yè)能夠與消費(fèi)者通過更廣泛的渠道、更精準(zhǔn)的方式與客戶互動(dòng)、建立鏈接，形成自己獨(dú)特的生態(tài)進(jìn)行營銷，如抖音、公眾號(hào)等互動(dòng)平臺(tái)。其次，消費(fèi)者可以參與到品牌和產(chǎn)品營銷價(jià)值的創(chuàng)造中，滿足客戶的個(gè)性化需求，如服裝、蛋糕的線上定制。企業(yè)交付服務(wù)的方式也發(fā)生了變化，如車輛的遠(yuǎn)程軟件更新或維護(hù)（OTA），遠(yuǎn)程醫(yī)療等。數(shù)字化技術(shù)在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，不斷改變著客戶接觸點(diǎn)的效率和效能，提升著客戶的產(chǎn)品獲得和企業(yè)互動(dòng)體驗(yàn)。在生產(chǎn)方面，為了適應(yīng)大規(guī)模個(gè)性化定制需求，需要企業(yè)能夠充分將數(shù)據(jù)的采集和分析能力與物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)結(jié)合運(yùn)用，進(jìn)行智能化、柔性生產(chǎn)，驅(qū)動(dòng)和管理著從客戶下訂單到產(chǎn)品生產(chǎn)完成的整個(gè)過程。研發(fā)方面，數(shù)字化通過協(xié)同研發(fā)、計(jì)算機(jī)輔助、3D 打印等技術(shù)不斷縮短研發(fā)周期，提升著研發(fā)質(zhì)量。
數(shù)字化創(chuàng)新、智能化運(yùn)營改變或加劇著商業(yè)競爭。第一，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的擴(kuò)大?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)“社交商業(yè)”快速發(fā)展，原本在通信行業(yè)具有的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)/集群效應(yīng)”越加凸顯，平臺(tái)玩家贏者通吃。第二，知識(shí)競爭越加激烈。贏得客戶的關(guān)鍵在于客戶洞察，通過加深客戶認(rèn)知改進(jìn)產(chǎn)品和客戶互動(dòng)體驗(yàn)。相較于技術(shù)本身，數(shù)據(jù)源和分析團(tuán)隊(duì)更有可能打造差異化競爭優(yōu)勢。第三，數(shù)字化規(guī)模競爭興起。原有通過投資和資產(chǎn)快速投產(chǎn)帶來的規(guī)模效應(yīng)可通過“一切皆服務(wù)”快速獲得，簡而言之，數(shù)字化要素加速規(guī)?；?。如：冰淇淋行業(yè)通過電商完成新產(chǎn)品首發(fā)，盡管獲利有限，但在獲得一定規(guī)模后轉(zhuǎn)向線下，可更有效地獲得市場響應(yīng)和渠道伙伴跟進(jìn)。
商業(yè)格局和競爭形式正在被數(shù)字化改變。為應(yīng)對(duì)外部環(huán)境改變，企業(yè)需要著眼數(shù)字化創(chuàng)新。借助數(shù)字化手段升級(jí)商業(yè)模式是數(shù)字化創(chuàng)新的重要抓手。
數(shù)字化創(chuàng)新以重新審視目標(biāo)客戶為出發(fā)點(diǎn)，逐次展開
商業(yè)模式展示了企業(yè)創(chuàng)造收入的邏輯，涉及9個(gè)模塊，包括客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)。企業(yè)可重新檢視這些要素，識(shí)別商業(yè)模式升級(jí)的可能空間。
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圖表 1 商業(yè)畫布數(shù)字化分析樣例
客戶細(xì)分：利用客戶數(shù)據(jù)，深化客戶洞察，加強(qiáng)客戶細(xì)分，厘清客戶畫像和行為分析。重新審視目標(biāo)客戶，或目標(biāo)客戶的需求和購買行為。以此為起點(diǎn)優(yōu)化目標(biāo)客戶，優(yōu)化價(jià)值創(chuàng)造（賣什么、怎么賣）和價(jià)值獲取（定價(jià)方式、成本結(jié)構(gòu)、盈利模式）的方法。
價(jià)值主張：企業(yè)可基于客戶洞察梳理客戶價(jià)值訴求，依此進(jìn)行差異化精準(zhǔn)定位?；诳蛻魞r(jià)值訴求，企業(yè)可進(jìn)一步在產(chǎn)品或服務(wù)方面定義差異化創(chuàng)新機(jī)會(huì)?；A(chǔ)產(chǎn)品（Primary Product）由其功能特性、人格特性組成，可基于這些特性分析完成對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)化、替換和補(bǔ)足。產(chǎn)品外延（Secondary Product）中需要考慮產(chǎn)品的定價(jià)、質(zhì)保、交付方式等，從產(chǎn)品獲取和售后維護(hù)方面嘗試便捷化、和差異化、可獲得性（如大規(guī)模生產(chǎn)VS. 手工打造的汽車，大規(guī)模生產(chǎn)讓更多人可獲得汽車）升級(jí)?，F(xiàn)有大數(shù)據(jù)技術(shù)在產(chǎn)品趨勢、參數(shù)對(duì)標(biāo)、輿情分析等領(lǐng)域進(jìn)一步提供幫助。
渠道通路：依據(jù)不同產(chǎn)品特性，企業(yè)可考慮打通線上線下。在C端和小b 端采用全渠道策略或多頻道網(wǎng)絡(luò)已較為常見。一方面，線上渠道已經(jīng)推動(dòng)了數(shù)字規(guī)?；倪M(jìn)展，如上文提到的冰淇淋企業(yè)線上首發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)積極探索線上渠道。另一方面，由于管理線上零售價(jià)格較為困難，容易發(fā)生渠道亂價(jià)，企業(yè)也需要研究相應(yīng)的策略。
客戶關(guān)系：企業(yè)可以根據(jù)客戶價(jià)值對(duì)不同生命周期階段的客戶進(jìn)行分級(jí)、分類，基于客戶細(xì)分匹配差異化關(guān)系維護(hù)方式（如：客戶經(jīng)理、會(huì)員中心等）、服務(wù)等級(jí)，推介適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，贏得客戶復(fù)購，提升客戶的忠誠度，提升客戶全生命周期價(jià)值。
關(guān)鍵工作：通過流程拉通、信息流拉通、系統(tǒng)加持，數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠使企業(yè)與更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴共同創(chuàng)造“端到端”的數(shù)字服務(wù)，并通過智能分析，關(guān)注高價(jià)值活動(dòng)，以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)流程，降低過程中的管理和運(yùn)營成本。
核心資源：對(duì)核心資源和其供應(yīng)滿足情況進(jìn)行分析，對(duì)跟進(jìn)策略進(jìn)行結(jié)果預(yù)判。核心資源的分析很難影響其掌控與否，對(duì)核心物料的價(jià)格預(yù)判則更有實(shí)際意義。對(duì)于處于行業(yè)早期階段的核心物料，一方面需要考慮由于“學(xué)習(xí)曲線”帶來的價(jià)格下降可能，另一方面則需要考慮新玩家進(jìn)入帶來的供需關(guān)系變化，供不應(yīng)求前提下，反而促進(jìn)核心物料價(jià)格堅(jiān)挺或上漲。
重要伙伴：依據(jù)品類價(jià)值和供應(yīng)分析，將商業(yè)伙伴從戰(zhàn)略布局和風(fēng)險(xiǎn)管控角度分層分級(jí)，進(jìn)行差異化管理。
收入來源：企業(yè)可從兩方面優(yōu)化收入來源。一方面，通過大數(shù)據(jù)來分析尋找新的高利潤空間，通過收入及利潤的趨勢對(duì)比，完成產(chǎn)品生命周期分析，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品策略、迭代投資組合。另一方面，也可利用新技術(shù)改變定價(jià)模式（如：以租代售），賦能更多客戶以更好的支付感受和更小的財(cái)務(wù)壓力來獲取產(chǎn)品。
成本結(jié)構(gòu)：通過價(jià)格庫管理、量價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析，精細(xì)管理成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)行持續(xù)降本，提升企業(yè)成本優(yōu)勢和盈利能力。
早在3G技術(shù)、云技術(shù)投入應(yīng)用之前，微創(chuàng)新、產(chǎn)品同質(zhì)化就已不絕于耳。同質(zhì)化意味小的企業(yè)會(huì)被大企業(yè)吞并或排擠出局。我們不排除有少數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)在很長時(shí)間內(nèi)不會(huì)被時(shí)代拋下，然而對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講，只有不斷推陳出新，找到差異化服務(wù)市場的方法，才能獲得堅(jiān)實(shí)的市場地位。當(dāng)下，數(shù)字化是企業(yè)創(chuàng)新中不可回避的要素之一，企業(yè)有望借助數(shù)字化技術(shù)改變價(jià)值創(chuàng)造（賣什么、怎么賣）和價(jià)值獲?。ㄔ趺词召M(fèi)、怎樣盈利）的方法，推動(dòng)商業(yè)模式升級(jí)。商業(yè)模式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也將帶來更深徹的企業(yè)運(yùn)營升級(jí)，煥發(fā)企業(yè)生機(jī)。
