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文霞
? 甲方企業(yè)管理與乙方咨詢經(jīng)驗(yàn)各半，科班+實(shí)戰(zhàn)
? 華晨寶馬、北汽新能源多年車企管理經(jīng)驗(yàn)
? 前埃森哲顧問，長期為華為、三一重工等客戶提供駐場服務(wù)，華為LTC 原班顧問
? 第二十三屆*********企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)
? 澳大利亞昆士蘭大學(xué)商業(yè)管理碩士
課程特色
? 講師經(jīng)過全球頂尖咨詢公司長期、系統(tǒng)的方法論浸潤
? 集多家甲乙方方法論之長，且不局限于一家之言
? 基于埃森哲等公司商業(yè)邏輯，經(jīng)歷華為LTC實(shí)踐打磨
? 長期服務(wù)華為的顧問，一手、直接心得，言其然，言其所以然
? 秉承回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)的思維
典型適用范圍
? 面向B2B 客戶，銷售復(fù)雜解決方案的企業(yè)
? 面臨前端銷售團(tuán)隊(duì)需要和后端交付團(tuán)隊(duì)協(xié)同，而前端時(shí)有過度承諾，后端可能無法交付，或無法按照既定成本交付
? 多產(chǎn)品線向同一個(gè)企業(yè)客戶銷售并維護(hù)關(guān)系，讓客戶可能聽到“多個(gè)賣家聲音”的企業(yè)
課程簡介
? 復(fù)雜解決方案的銷售是圍繞目標(biāo)客戶進(jìn)行組織的，其經(jīng)濟(jì)效益取決于一個(gè)數(shù)額相對(duì)較小的客戶群，此時(shí)客戶成為稀缺資源的一環(huán)。挖掘和滿足客戶的需求，并獲得客戶相對(duì)大數(shù)額的購買承諾需要一個(gè)精心設(shè)計(jì)的營銷體系，以便提高線索數(shù)量、商機(jī)質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率，使得前端銷售與后端研發(fā)和交付高度協(xié)同，提升客戶滿意，財(cái)務(wù)健康，確保運(yùn)營高效，整體可控
課程產(chǎn)出
當(dāng)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠：
? 理解銷售過程和階段
? 理解銷售過程中的角色和配合關(guān)系
? 掌握線索階段、商機(jī)階段、合同階段的一般銷售步驟和工具，明確各階段“銷售產(chǎn)出”，理解銷售過程中授權(quán)與行權(quán)的意義，并形成適合企業(yè)自身的授權(quán)要素，定義各階段銷售部門與其它部門的協(xié)同工作界面
? 厘清各階段總部與銷售區(qū)域/公司的關(guān)系
? 厘清后端交付項(xiàng)目與前端銷售的互鎖關(guān)系
? 厘清前端銷售與后端多產(chǎn)品線的收入、成本分?jǐn)傟P(guān)系
培訓(xùn)方式
? 講授、演示、討論、案例研討、角色扮演、模擬操作等
? 培訓(xùn)時(shí)長6課時(shí)，******人數(shù)25-30人
設(shè)施及人員要求
? 客戶方需確保參培人員出席；
? 培訓(xùn)場地除投影幕布/墻外，需具有至少一面可進(jìn)行研討貼紙的平整墻面；
? 培訓(xùn)場地桌形擺放為“魚骨型”，每組5-6人；
? 培訓(xùn)機(jī)具物品：投影儀、胸麥（手麥）、白板，其他另見課程物料清單。
注：由于課程設(shè)計(jì)了多項(xiàng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，超出人數(shù)限額將可能分散教師在互動(dòng)環(huán)節(jié)指導(dǎo)中的精力，引起培訓(xùn)效果遞減。
售后服務(wù)
? 項(xiàng)目計(jì)劃及啟動(dòng)階段：項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)估反饋、干系人分析評(píng)估反饋、溝通計(jì)劃評(píng)估反饋
? 流程設(shè)計(jì)階段：企業(yè)自定義LTC流程、LTC相關(guān)模板、LTC 角色素質(zhì)模型、授權(quán)行權(quán)要素評(píng)估反饋、指標(biāo)設(shè)計(jì)評(píng)評(píng)估反饋、內(nèi)部干系人分析、變革影響分析、推行計(jì)劃、培訓(xùn)材料空白模板評(píng)估反饋
? 流程IT固化的項(xiàng)目階段：LTC需求評(píng)估反饋、功能設(shè)計(jì)評(píng)估反饋、UAT（用戶接受測試）反饋
? 流程推行準(zhǔn)備階段：推行詳細(xì)計(jì)劃評(píng)估反饋、培訓(xùn)材料、培訓(xùn)滿意度調(diào)查問卷評(píng)估反饋、詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估反饋、變革準(zhǔn)備度評(píng)估反饋、溝通詳細(xì)計(jì)劃評(píng)估反饋、指標(biāo)基線/現(xiàn)狀值及目標(biāo)值評(píng)估反饋
? 推行階段：培訓(xùn)過程評(píng)估、變革準(zhǔn)備度二次評(píng)估反饋
? 推行后支持：目標(biāo)達(dá)成評(píng)估反饋、就流程設(shè)計(jì)或推行問題進(jìn)行復(fù)盤
課程大綱
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“干貨滿滿，誠意十足。我出去上過一些咨詢機(jī)構(gòu)的課程（包括華為的親兒子），兩三天的課程，動(dòng)輒兩萬左右。文總的課程，絕對(duì)比那些咨詢機(jī)構(gòu)的課程更有料更有價(jià)值。聽文老師的課程，你值得擁有?！?
“學(xué)習(xí)很多，自己也跑了近兩年客戶了，從來沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過，這次有點(diǎn)給梳理任督二脈的感覺！”
“（配件汽車廠）非常感謝文老師的精彩分享!華為給整個(gè)汽車行業(yè)帶來一股新風(fēng),有深厚華為背景的文老師給我們汽車項(xiàng)目管理的同仁們也帶來了一股新風(fēng)！”
步步為贏戰(zhàn)略工作坊