客戶背景及主要業(yè)務(wù)問題或挑戰(zhàn)
客戶是一家成立近10年的醫(yī)療信息化企業(yè)，在遠(yuǎn)程醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域處于行業(yè)頭部位置，目前公司規(guī)模為500+人，年?duì)I業(yè)收入2~3個(gè)億左右。發(fā)展初期公司，并沒有系統(tǒng)的戰(zhàn)略分析，但戰(zhàn)略路徑相對(duì)明確，提出了要建設(shè)云平臺(tái)的目標(biāo)。該客戶19年虧損大約6000萬，長(zhǎng)期借貸運(yùn)營(yíng)，限制了經(jīng)營(yíng)性正現(xiàn)金流的流入，帶來了資金緊張，影響到員工士氣。客戶期望就此展開診斷，并改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
我方提供了怎樣的幫助
? 實(shí)施內(nèi)容：目標(biāo)體系管理
? 周期：2個(gè)月（目標(biāo)體系設(shè)定、高階目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)溝通和分解）+6個(gè)月（輔導(dǎo)）
? 經(jīng)營(yíng)問題診斷：經(jīng)過診斷，發(fā)現(xiàn)7大癥結(jié)需要改進(jìn)。
第一，跨項(xiàng)目銷售毛利廣泛差距提示銷售團(tuán)隊(duì)有向優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)靠攏的空間；
第二，未妥善管理合同履行，導(dǎo)致利潤(rùn)未按照簽約狀態(tài)實(shí)現(xiàn)；
第三，缺少回款周期要求；
第四，復(fù)購率低，客戶生命周期價(jià)值未被充分挖掘；
第五，創(chuàng)新投資過于分散，缺少壓強(qiáng)式推進(jìn)，投前、中、后管理松散，沉默成本較多；
第六，缺少預(yù)算和成本控制機(jī)制；
第七，經(jīng)營(yíng)會(huì)議仍然采用流水賬式回顧，對(duì)經(jīng)營(yíng)的主要問題缺少定位和分析改進(jìn)，目標(biāo)體系“失焦”。
? 目標(biāo)、方針、任務(wù)： 鑒于以上業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和目標(biāo)，我們結(jié)合客戶現(xiàn)狀、改進(jìn)要點(diǎn)、和行業(yè)對(duì)標(biāo)，提出7大基礎(chǔ)目標(biāo)、 12字經(jīng)營(yíng)方針、12項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)。
? 目標(biāo)分解：基于7大基礎(chǔ)目標(biāo)、12項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)，結(jié)合平衡計(jì)分卡構(gòu)成企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并匹配到相關(guān)部門，分解到月；針對(duì)個(gè)別問題，完善流程標(biāo)準(zhǔn)支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，如項(xiàng)目預(yù)測(cè)毛利率在銷售過程中的審批控制。
? 確保方案投入應(yīng)用：持續(xù)跟蹤目標(biāo)完成情況，每月由公司商務(wù)部統(tǒng)一分析指標(biāo)完成情況，在月度經(jīng)營(yíng)會(huì)前發(fā)給各部門進(jìn)行確認(rèn)，請(qǐng)各部門分析差距，并給出改進(jìn)策略和計(jì)劃，對(duì)于需要跨部門協(xié)同的需求，經(jīng)營(yíng)會(huì)確認(rèn)該需求后，將該需求分派到具體部門，并納入會(huì)議紀(jì)要，通過跟進(jìn)清單進(jìn)行閉環(huán)跟進(jìn)。
產(chǎn)出及成果
? 員工產(chǎn)生目標(biāo)意識(shí)
? 銷售項(xiàng)目的平均預(yù)測(cè)毛利率持續(xù)提高，由原來不支持盈利，到可支持盈利
? 當(dāng)年企業(yè)凈利控虧26%
項(xiàng)目亮點(diǎn)/成功要素
? 目標(biāo)設(shè)計(jì)基于公司戰(zhàn)略和具體情況，從業(yè)務(wù)主要矛盾出發(fā)，不僅考慮目標(biāo)如何分解和監(jiān)控，還給出支持舉措；
? 目標(biāo)分解時(shí)與各部門的逐一溝通，確保部門有責(zé)任、有抓手，提前解決部門領(lǐng)導(dǎo)人顧慮；
? 在某些區(qū)域被通報(bào)后，初期出現(xiàn)了抵觸聲音，但核心領(lǐng)導(dǎo)保持一致支持；
? 持續(xù)跟蹤，得到各部門負(fù)責(zé)人的逐漸認(rèn)可。
