客戶(hù)背景及主要業(yè)務(wù)問(wèn)題或挑戰(zhàn)
客戶(hù)是一家剛剛被上市國(guó)資企業(yè)收購(gòu)的信創(chuàng)企業(yè)。在國(guó)家安全政策趨嚴(yán)的同時(shí)，客戶(hù)并入上市國(guó)資企業(yè)，業(yè)務(wù)面臨更大機(jī)遇與績(jī)效挑戰(zhàn)；另一方面，為大力發(fā)展業(yè)務(wù)，客戶(hù)已在原有“產(chǎn)品型銷(xiāo)售”基礎(chǔ)上引入“項(xiàng)目型銷(xiāo)售”，由于管理落后于業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶(hù)亟需建立管理體系，適應(yīng)未來(lái)規(guī)?；l(fā)展。鑒于線索到回款是影響利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵流程，客戶(hù)啟動(dòng)了線索到回款項(xiàng)目。
我方提供了怎樣的幫助
? 實(shí)施內(nèi)容：線索到回款流程優(yōu)化
? 周期：12周
? 現(xiàn)狀分析：
? 第一，缺少銷(xiāo)售策略，造成人力資源和銷(xiāo)售項(xiàng)目錯(cuò)配；
? 第二，缺少客戶(hù)規(guī)劃，擴(kuò)充線索數(shù)量手段不足，缺少系統(tǒng)化控單手段；
? 第三，仍然傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式下推進(jìn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售經(jīng)理驅(qū)動(dòng)售前售后，交付介入較晚，售前階段存在過(guò)度承諾，售后階段供應(yīng)鏈與項(xiàng)目施工缺少互鎖，導(dǎo)致人等貨、貨等人等問(wèn)題；
? 第四，項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)不清，能力、授權(quán)均不足；
? 第五，銷(xiāo)售管道管理、項(xiàng)目管理機(jī)制尚未建立，缺少項(xiàng)目管理和賦能機(jī)制、缺少項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理 ；
? 未來(lái)方案：基于現(xiàn)狀分析和業(yè)界實(shí)踐，項(xiàng)目組擬定了未來(lái)流程及改進(jìn)舉措、指標(biāo)庫(kù)、項(xiàng)目管理手冊(cè)，并經(jīng)過(guò)多次專(zhuān)題討論、跨部門(mén)拉通。
? 變革里程碑：基于業(yè)務(wù)流程規(guī)劃 IT需求，結(jié)合流程、舉措、IT需求，結(jié)合變革方法論，統(tǒng)籌制定變革里程碑及變革推行保障措施。
產(chǎn)出及成果
? 緊扣采購(gòu)流程的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)，納入控單方法，突出“銷(xiāo)售本質(zhì)”，即滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)；
? 支持交付早期介入，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目與交付項(xiàng)目互鎖，打通交付與供應(yīng)鏈緊密協(xié)同；
? 明確流程同時(shí)，定義過(guò)程和結(jié)果類(lèi)的衡量指標(biāo)，結(jié)合變革方法推動(dòng)可衡量的變革；
? 方案可支持客戶(hù)滿(mǎn)意、收益可控、運(yùn)營(yíng)提效；
? 基于以驗(yàn)證的變革方法論給出變革里程碑建議及保障措施。
項(xiàng)目亮點(diǎn)
? 基于價(jià)值樹(shù)展開(kāi)現(xiàn)狀訪談，以終為始，問(wèn)題和短板的識(shí)別以及舉措制定直指價(jià)值實(shí)現(xiàn)；
? 目標(biāo)體系、流程、配套舉措、IT 規(guī)劃多措并舉，保障系統(tǒng)性問(wèn)題解決；
? 業(yè)務(wù)骨干及中高層的充分卷入。
