客戶背景及主要業(yè)務(wù)問題或挑戰(zhàn)
客戶創(chuàng)立于1997年，是地理位置信息系統(tǒng)行業(yè)頭部企業(yè)，同時銷售標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的GIS平臺產(chǎn)品和GIS相關(guān)的非標(biāo)解決方案，員工規(guī)模超過4000人。在高速發(fā)展的過程中，客戶已初步建立了管理體系。面向廣闊的國內(nèi)外市場空間，客戶力爭進一步迎戰(zhàn)國際競爭對手，在提升人效的前提下，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
鑒于前期發(fā)展來自自有業(yè)務(wù)增長和收購，當(dāng)前各事業(yè)部管理體系獨立管理，統(tǒng)計口徑不一，難以在集團層面快速卷積形成報表和業(yè)務(wù)成果；由于客戶主要在政府領(lǐng)域，過往政策驅(qū)動的銷售較多，但在未來迎戰(zhàn)競爭對手、“爭搶”市占的戰(zhàn)略假設(shè)下，客戶會進一步向充分競爭傾斜，銷售流程需要做出相應(yīng)調(diào)整。
我方提供了怎樣的幫助
在客戶方有專人推進的前提下，元道指導(dǎo)客戶擬定了線索到回款項目計劃，項目的匯報和治理分工機制，并按計劃推進工作。本期項目分為現(xiàn)狀分析、方案擬定、試點三個階段，后接系統(tǒng)開發(fā)和大規(guī)模推行。其中，現(xiàn)狀分析階段以元道牽頭，提供調(diào)查問卷并完成調(diào)研打樣。各事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干在觀摩訪談后分頭執(zhí)行訪并反饋問題列表。元道與客戶共同對問題進行分析排重，擬定舉措列表；在未來方案階段，元道指導(dǎo)客戶完成了流程設(shè)計和變革舉措擬定。試點工作由客戶獨立完成，元道進行遠程支持?，F(xiàn)狀調(diào)研和方案制定歷時17周。
產(chǎn)出及成果
拉通三事業(yè)部銷售階段，為進一步統(tǒng)一統(tǒng)計口徑打下基礎(chǔ)；
明確了每個銷售階段的評估標(biāo)準(zhǔn)，有助于員工完成過程自檢，便于銷售管理團隊在銷售盤點時進行過程控制；
對項目進行了分級，大項目確保資源獲取和風(fēng)險管控、小項目偏向高效執(zhí)行
針對識別的問題，三事業(yè)部共擬定了27個變革舉措（部分公共舉措）
項目亮點/成功要素
客戶方的專人投入、高效調(diào)度和一把手推動；
基于政府采購流程的統(tǒng)一認識，拉通三事業(yè)部銷售管理階段；
元道就問題診斷、定義進行了知識轉(zhuǎn)移，支持客戶完成三事業(yè)部、多區(qū)域高效完成現(xiàn)狀分析。
